Sin duda, una de las necesidades fundamentales de cualquier deporte es contar con la presencia de Sponsors en las competencias deportivas tanto sea locales, como nacionales o internacionales.
Muchas veces por no decir casi siempre, las grandes marcas manejadas por Marketing Managers profesionales, son proclives a poner la mirada solo en los grandes eventos deportivos, en donde la cantidad de publico presente en el evento, sumado al público que mira los deportes y competencias por TV, convierten la inversión publicitaria en Sponsorship en una actividad atractiva, con bajo costo por contacto y potencial de venta MASIVO.
Ahora bien, que sucede con aquellas competencias como en el squash, que solo tienen quizás solo 200 o 300 personas entre jugadores y público en un solo torneo, en donde no hay por ejemplo Televisación...
Generalmente las grandes marcas brillan por su ausencia descartando una potencial presencia en este tipo de eventos por la escasa presencia de público.
Hay un desafío para los organizadores de los torneos en relación al Sponsorship y es el siguiente: ACTUAR CON PROFESIONALISMO, TRABAJAR CON CREATIVIDAD Y PONERLE TIEMPO Y GESTIÓN SI ES POSIBLE VARIOS MESES PREVIOS A LA COMPETENCIA PREPARANDO PRESENTACIONES CONVINCENTES, CON LA INFORMACIÓN QUE EL SPONSOR QUIERE ESCUCHAR Y ANALIZAR.
Conseguir Sponsor no tiene que implicar ir a rogar por una limosna para que podamos sumar "unos pocos dineros adicionales para solventar el costo del torneo".
Todo lo contrario. Ofrecer Sponsorship a las marcas, significa ofrecerles OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CONCRETAS.
No todo en actividades publicitarias o de sponsorship tiene que ver con ser Masivos.
Existe el denominado marketing de guerrillas.
En la guerra de Vietman, Estados Unidos, tenia mejor equipamiento,mayor cantidad de soldados, tecnología, armas, en resumen, tenia todo muy superior a su rival, pero los pobres, débiles y flacos soldados vietnamitas tenían una estrategia superior basada en su única fortaleza.
Muchas veces por no decir casi siempre, las grandes marcas manejadas por Marketing Managers profesionales, son proclives a poner la mirada solo en los grandes eventos deportivos, en donde la cantidad de publico presente en el evento, sumado al público que mira los deportes y competencias por TV, convierten la inversión publicitaria en Sponsorship en una actividad atractiva, con bajo costo por contacto y potencial de venta MASIVO.
Ahora bien, que sucede con aquellas competencias como en el squash, que solo tienen quizás solo 200 o 300 personas entre jugadores y público en un solo torneo, en donde no hay por ejemplo Televisación...
Generalmente las grandes marcas brillan por su ausencia descartando una potencial presencia en este tipo de eventos por la escasa presencia de público.
Hay un desafío para los organizadores de los torneos en relación al Sponsorship y es el siguiente: ACTUAR CON PROFESIONALISMO, TRABAJAR CON CREATIVIDAD Y PONERLE TIEMPO Y GESTIÓN SI ES POSIBLE VARIOS MESES PREVIOS A LA COMPETENCIA PREPARANDO PRESENTACIONES CONVINCENTES, CON LA INFORMACIÓN QUE EL SPONSOR QUIERE ESCUCHAR Y ANALIZAR.
Conseguir Sponsor no tiene que implicar ir a rogar por una limosna para que podamos sumar "unos pocos dineros adicionales para solventar el costo del torneo".
Todo lo contrario. Ofrecer Sponsorship a las marcas, significa ofrecerles OPORTUNIDADES DE NEGOCIO CONCRETAS.
No todo en actividades publicitarias o de sponsorship tiene que ver con ser Masivos.
Existe el denominado marketing de guerrillas.
En la guerra de Vietman, Estados Unidos, tenia mejor equipamiento,mayor cantidad de soldados, tecnología, armas, en resumen, tenia todo muy superior a su rival, pero los pobres, débiles y flacos soldados vietnamitas tenían una estrategia superior basada en su única fortaleza.
La guerra, USA la perdió porque el terreno que pisaba no lo conocían, en cambio los vietnamitas sí, aprovecharon cada metro cuadrado con su presencia y los fueron diezmando a los americanos de a poco, matándole los soldados en pequeña escala, pero en forma permanente, y además agotándolos hasta que dijeron basta Y TUVIERON QUE RETIRARSE...
Esa guerra el mas débil la ganó cuerpo a cuerpo, aprovechando las oportunidades con mucho esfuerzo, y casi en silencio.
Este es el mismo caso en relación a marcas masivas y/o selectivas con un segmento consumidor que confía en una comunicación personalizada, en donde alguien recomienda con credibilidad.
Las marcas vinculadas al deporte como el squash, requieren estar donde estén esos jugadores y el publico que los acompaña.
Ahí esta la verdadera oportunidad de poder conquistar, mostrar, e imponer productos y marcas a quien es el verdadero protagonista del deporte, que es quien compra los productos, invierte su dinero y tiempo, y además actúa por empatía y referencia de sus pares..
PREGUNTA: Alguna vez algún jugador de squash que no sea de los profesionales, ha podido comprar una raqueta probándola en el negocio o en un court de squash? Jamás.
Este es el mismo caso en relación a marcas masivas y/o selectivas con un segmento consumidor que confía en una comunicación personalizada, en donde alguien recomienda con credibilidad.
Las marcas vinculadas al deporte como el squash, requieren estar donde estén esos jugadores y el publico que los acompaña.
Ahí esta la verdadera oportunidad de poder conquistar, mostrar, e imponer productos y marcas a quien es el verdadero protagonista del deporte, que es quien compra los productos, invierte su dinero y tiempo, y además actúa por empatía y referencia de sus pares..
PREGUNTA: Alguna vez algún jugador de squash que no sea de los profesionales, ha podido comprar una raqueta probándola en el negocio o en un court de squash? Jamás.
No hay negocios equipados a tal fin, a excepción de Inglaterra. Y menciono a los profesionales porque ellos no compran mas sus raquetas, sino que las marcas los equipan anualmente, pero hay miles de jugadores y entusiastas que no son profesionales que son el verdadero cliente.
Hoy las marcas tampoco van a la clubes a mostrar su productos a los simples jugadores y aficionados a un deporte, por tanto los mismos compran a ciegas, sin mas. Porque un amigo la usa, porque la vi al profesor, o a lo sumo se la prestaron y le pegaron 10 veces a pelota.
Un torneo tiene que ser el marco ideal para que las marcas estén ahí, y puedan organizar por ejemplo en horarios marginales demostraciones de nuevos productos, para que el consumidor toque, sensibilice, pruebe y tenga opinión propia sobre zapatillas, raquetas, grips, productos de laboratorio, bolsos, revistas, alimentos, suplementos, bebidas, por citar algunos ejemplos.
Esto es lo que puede ofrecer un organizador de un torneo, sumado a múltiples actividades adicionales.
Alguna vez, un laboratorio le explicó personalmente a un deportista los beneficios de tomar un suplemento con magnesio, o de la aplicación tópica de un anti-inflamatorio de uso libre en caso que se golpee y necesite seguir un partido?
Por tanto, como todo esto funciona desde el boca en boca, las marcas corren un riesgo importante de que su imagen suba o baje acorde a la percepción de valor de un usuario XX no de la realidad de cada uno a prueba y error, recibiendo la información correcta.
Un Sponsor, puede encontrar y fidelizar 100 jugadores que pueden ser sus clientes permanentes de por vida, y eso no es poco. Si participamos como Sponsor en 20 torneos al año, el volumen de fidelización y venta puede ser sensiblemente superior, ganando una porción del mercado que este abandonada, por tanto cuando salgamos a comercializar Sponsorship tengamos claro y por escrito TODOS los elementos de valor que le ofrezco al Sponsor, a saber:
- CANTIDAD DE JUGADORES POTENCIALES POR AÑO
- CANTIDAD DE FECHAS AL AÑO DEL TORNEO, CAMPEONATO, CIRCUITO
- CANTIDAD DE PUBLICO ESTIMADO ANUAL
- EDADES DE LOS PARTICIPANTES, SEXO, NIVELES DE JUEGO
- COMUNICACIÓN DEL EVENTO
- NOTAS DE PRENSA QUE APARECERÁN EN XXX MEDIOS DE COMUNICACIÓN (diarios locales, radio, Internet, etc)
- PROMOCIÓN EN LA PAGINA WEB OFICIAL DEL TORNEO
- POSIBILIDADES DE COLOCAR MATERIAL POP EN EL LUGAR DEL TORNEO
- SAMPLING
- POSIBILIDADES DE REALIZAR CLÍNICAS, CHARLAS, TEST DE PRODUCTOS.
- BRINDAR LA BASE DE DATOS DE LOS INSCRIPTOS PARA QUE LOS SPONSORS SE COMUNIQUEN CON LOS POTENCIALES CLIENTES
Es decir, existe un abanico importante de alternativas para que un sponsor se de cuenta que la propuesta es SERIA y que existe una oportunidad importante, allí en donde tengo a SU cliente y consumidor principal.
Por ende, una marca que sea sponsor de un torneo, no está siendo generoso y brindando una "dádiva" al organizador, sino que esta convirtiendo su comunicación en ese torneo, en una oportunidad real de venta, fidelización, posicionamiento y liderazgo.
Ahora bien, si quien organiza no tiene en cuenta que debe cumplir con cada centímetro prometido, pues entonces olvídese de tener un sponsor. Se terminó la época de pedir a un sponsor que participe, ponga dinero y a cambio reciba solo colgar un cartel.
Organizar es trabajar con la mayor creatividad y seriedad para beneficio de todos los involucrados: Jugadores, Público, Medios, Organización y Fundamentalmente el buen nombre de un deporte llamado Squash.
Daniel San Martín
Especialista en Marketing Estratégico
Conferencista en Múltiples Universidades y Congresos Internacionales
Trabajó para mas de 870 marcas internacionales en
actividades de Marketing Estratégico, Sponsorship
y Eventos Internacionales
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